La prospection B2B (Business to Business) est le fait pour une entreprise de rechercher à entrer en relation avec d’autres entreprises soit pour un partenariat, soit pour leur offrir ses produits ou ses services. Et si la recherche de prospects semble difficile, trouver des entreprises et se mettre en contact avec elles l’est encore plus.
Mieux comprendre la prospection B2B
Afin de comprendre la prospection b2b, il est nécessaire de comprendre ses étapes, les stratégies à adopter et les avantages d’une prospection réussite.
Les étapes de la prospection B2B
Les étapes à suivre pour mener à bien sa prospection sont les suivantes :
- La prospection téléphonique : on appelle l’entreprise pour essayer d’entrer en contact avec le responsable à moins qu’on ait déjà son contact dans notre agenda.
- Le RDV : le rendez-vous physique est fixé après l’échange téléphonique pour la suite de la prospection. Les Rendez-vous peuvent se succéder avant de parler de vente.
- La conclusion : c’est le résultat de la prospection. Si elle est réussie cela se conclu par un accord ou une vente, si c’est un échec il n’y aura pas d’arrangement ni de vente.
Les stratégies de la prospection B to B
- Les objectifs : pouvoir se fixer des objectifs permettant de mesurer l’ampleur de la campagne.
- Constituer un fichier de suivi : le fichier est un élément primordial dans une prospection B2B car un fichier qualifié est un fichier ciblé qui contient uniquement les informations des personnes susceptibles de devenir nos clients.
- Le choix du support : le support de communication permettra de véhiculer l’information : email, téléphone, message, courrier.
Les avantages de la prospection business to business
Lorsque vous confiez votre prospection B2B à une entreprise externe, vous bénéficiez de beaucoup d’avantages à savoir :
- Un gain de temps : les réseaux tel que Facebook ou LinkedIn permettent de ciblé en quelques secondes les bons prospects.
- Un meilleur ciblage : contrairement à un fichier qui n’est pas régulièrement mis à jours, la prospection digitale permet de mieux cibler les prospects en analysant de façon instantané leur comportement.
- Un coût réduit : l’accès à des prospects qualifié coût beaucoup moins chère que l’achat d’un fichier.
D’autre part, ce service permet de :
- Atteindre sa cible : en prospectant à l’aide d’un fichier les entreprises propose directement leur services ou produits à leur futur client.
- Augmenter sa rentabilité en augmentant son portefeuille client.
L’externalisation de la prospection B2B
Il est possible de confier sa prospection téléphonique à des spécialistes. A cet effet, les centres d’appels comme le call center Tunisie s’occupent aussi bien de la prospection B2B que B2C. Externaliser permet également de se rassure de la qualité du service. D’autre part, les agents de prospection sont généralement payés soit par rendez-vous qualifié obtenu, soit par vente conclue.
La prospection B2B digital
Le web nous permet non seulement de cibler ses clients mais aussi de suivre leur comportement d’achat. Pour mieux les comprendre et ainsi proposer une offre adaptée.
Comment ça marche ?
Il suffit d’utiliser soit les médias sociaux, soit d’autres plateformes web. Pour ce qui est des médias sociaux, le meilleur reste LinkedIn car c’est un réseau qui permet d’entrer en contact avec des profils spécifiques (directeur commercial, financier, chef marketing, etc…). Pour réussir sa prospection digitale, il faut bien choisir le canal en fonction de sa cible. Aussi, il faut bien choisir le support pour être sûr d’entrer en contact avec vos prospects.
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