Que vous souhaitiez vendre un nouveau produit, un service, relancer des anciens clients ou encore mettre en place une mission de prise de rendez-vous, vous aurez besoin du phoning commercial. Cette opération est généralement basée sur la prospection téléphonique ou encore la téléprospection en B to B (Business to Business) ou en B to C (Business to Customer).
Qu’est-ce que le phoning ?
En B to B, faire du phoning commercial consiste à faire un marketing direct visant les entreprises. Ici, vos commerciaux se chargent d’entrer en contact avec des entreprises qui deviendront potentiellement vos clients ou vos partenaires. Tandis qu’en B to C se sont les particuliers qui sont la cible de l’exercice pour en faire des futurs clients. Il s’agit donc de contacter par téléphone ces « prospects » déjà bien ciblés en fonction de votre objectif et de leur proposer une offre de service ou de produits.
Bien que dénigré par beaucoup, le phoning commercial reste donc un véritable moyen d’atteindre ses clients où qu’ils soient. Grâce aux appels téléphoniques, vous réalisez des économies de temps et d’argent. C’est également un moyen d’optimisation de la performance commerciale. Le phoning est tellement efficace que même les plus grandes entreprises le font avec leurs clients existants ou avec ceux qu’elles souhaitent acquérir.
Comment ça marche ?
Le phoning commercial est souvent réalisé par des commerciaux sédentaires et expérimentés. Cette opération n’est pas aussi simple qu’on pourrait le croire. A cet effet, même les commerciaux les mieux formés sont souvent confrontés à des situations difficiles à gérer. Il leur arrive en effet de faire face à des prospects sceptiques ou désintéressés. D’autres encore s’inscrivent dans des listes noires à l’exemple de Block tel et ne doivent pas être contactés à titre commercial.
Le phoning commercial est essentiellement basé sur l’émission d’appel. Pour réussir une telle campagne, les entreprises peuvent utiliser leurs propres commerciaux ou à défaut, faire appel aux services d’un call center spécialisé. Ainsi, les téléopérateurs du centre d’appel se chargeront de présenter ce que l’entreprise a à offrir et de conclure soit par une vente soit par une prise de rendez-vous qualifié.
Les appels téléphoniques durent à peine quelques minutes. Le commercial ne dispose que de quelque temps pour convaincre le prospect à l’autre bout du fil que son offre est la solution qu’il lui faut. Le commercial doit donc être persuasif et rapide, sans pour autant paraître intrusif.
Comment réussir son phoning commercial ?
Très peu sont ceux qui réussissent leur phoning, même les commerciaux les plus aguerris ne sauraient toujours donner l’issue d’un appel avant que celui-ci ne soit terminé. Mais encore dans le cadre d’un travail de professionnel plusieurs étapes sont à respecter notamment :
La prise de contact
la prise de contact est très importante, la suite du dialogue entre le commercial et le prospect dépend d’elle. Elle dure quelque secondes et détermine si l’appel continuera ou pas. Elle consiste en la présentation du commercial, de l’entreprise qu’il représente et ensuite, il devra se rassurer de la disponibilité de son interlocuteur. Il ne s’agit pas de demander « avez-vous du temps ? » ou alors « j’espère que je ne vous dérange pas ». Il s’agit en fait de se rassurer que la personne que vous avez au bout fil est bien celui dont vous avez reçu les informations.
La préparation psychologique
Il s’agit pour le commercial de bien maîtriser son offre (avant l’appel) pour avoir réponse à tout et de rester serein et confiant.
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